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业绩最高的销售就适合当销售主管吗?

许多公司将业绩最高的销售提拔为销售主管。但如果没有掌握正确的管理方法,他们根本无法胜任,建议预先完成4 个步骤。
世界经理人专栏

秦岭

世界经理人媒体原创工作室成员。

hbs.edu 上的一篇文章指出,许多公司将业绩最高的销售提拔为销售主管。但如果没有掌握正确的管理方法,他们根本无法胜任,建议预先完成以下4个步骤:

1. 必须转换职业身份认知销售主管必须明白自己承担的是一个全新的角色,关注的?#27807;?#24517;须从自身转移到整个团队身上。他们需要让手下的销售代表明白,这份工作需要什么资质,帮助销售代表培养技能,最终放手让他们运用技巧,赢得订单。

2. 管理者必须学会聘用和培养人才销售出身的管理者在招聘时想?#19994;?#20505;选人是6-8 年前的自己,以自己当年赖以成功的特质为模板。但这些标准如今不一定适用。组织应当辅以实地工作进行检验。毕竟,在?#23548;?#38144;售过?#35752;?#30340;行为更关键。另一方面, 如果能利用这个机会给予建设性的反馈,对他手下的销售帮助更大。

3. 销售主管必须了解手中的数字。互联网给企业带来了搜集和存储大量数据的能力,同时也提升了销售管理工作的复杂程度,要求销售主管必须具备一定的数据分析能力,这是20 年前所没有的新要求。另外,销售主管要对财务可能问出的问题做到心中有数。如果对于资本回报率和利润率的计算方式不太清楚,最好是接受财务方面的培训。

4. 销售主管必须有明确的愿望走上管理岗。销售主管的职责涉及大量行政任务。企业应当考虑到候选人忍受案头工作的能力,并清楚地表达出这方面的期望。候选人在接受任命时也要自行评估这方面的承受能力。

本文刊载于《世界经理人》杂志 2019年05/06月合刊 【百宝箱】栏目

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