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千报万保,EXW千万别报!

EXW价格意义不大,FOB和CIF价格,才应该是外贸报价的主流。
世界经理人专栏

毅冰外贸

这里有大学教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外贸干货!

有个学员很有意思,给我留言里有一句很有意思的话:

“?#30475;?strong>报价都是石沉大海,让我感觉越来越没底气,所以每当有询盘要求报价,我都会悲壮地把报价单发出去,心里默认,这就是跟客户的告别仪式。”

“悲?#22330;?#21644;“告别仪式”这两个词,把我看乐了。

有这么痛苦吗?

报个价格而已,至于这么生死诀别的感觉么?

一、问题究竟出在哪里

不报价就没事,报了价就阴阳相隔,前途两茫茫?

是不是还要来一句,执手相看泪眼,竟无语凝噎?

哪有那么多复杂的事,在我看来,客户询价,绝对不是随便没事找事,必然是有目的性的

这个目的,或许是采购需求,或许是了解行情,或许是对?#35748;?#26377;采购价格,或许是寻找备选供应商,都有可能。

唯一不可能的,就是浪费时间耍你,因为没这个必要,别人的时间也宝贵。

所以报价没下文,就要?#20197;?#22240;看看究竟是什?#27425;?#39064;

我刚想问他,是不是价格不够?#33579;?#36828;高于同行,所以在没有具体证据来支撑价格,没有说服力的时候,一开始就容易见光死?

没等我开口,他就回复我:

“我们的价格还不错,虽然不是很低,但是在同行里,也算是中等。”

这么一说我就奇怪了,既然是中等的价格,那怎?#27492;擔?#22823;多数客户还是有谈的余地的,

怎么可能大多数都没下文?

他终于给出了答案:

“只是老板要我们报出厂价,也就是EXW价格,不含运费,不含杂费,不含报关费,不做FOB。

样品和快递?#35759;?#35201;单独收取,这些条款都要在报价单上写明,以免产生误会”。

我一下子被雷到了,无力地问:

“那你让客户怎么办?不是每个客户都是大宗采购,会?#25165;?#36135;代,会来你厂里拖柜,会自己搞定一切手续的。”

他振振有词:“我们老板做内贸出身,生意做得不错,所以他坚持报价一定要准确,利润可以算清楚。

因为报关费,杂费,内陆运费,这些都是不可控的,而根据订单数量的不同,分摊到每个产品,都会有变化。?#34892;?#23458;户还会需要各种产地证之类的单据,?#19981;?#26377;额外的成本。

所以我们只报出厂价,其他一切的费用,客户自己加,这样就清清楚楚。”

哎,我突然不知道该怎么接话了。

其实我想说的是:

你什么都清楚了,客户就变得什么都不清楚,一堆的麻烦产生,他的采购预算,就没有办法做了。

二、制造困扰,意义不大

我们可以设想一下,假设一个供应商,做不锈钢刀具,报价是FOB深圳,那客户就很方便。

只需要在FOB价格上,加上海运费和货代的一些相关费用,基本就可以算出到当地的到岸价。

哪怕不去计算,他心里也大致有底,这个产品在当地卖多少钱,大约可以维持多少利润,是有一个区间的。

可如果供应商仅仅报出厂价,比如EXW阳江的某家工厂,那客户就很麻?#22330;?/p>

他首先根本就无法判断,你的价格?#27809;?#26159;不?#33579;?#22240;为其他供应商报的是FOB价格。

假设你的报价是5.5美金,EXW价格;其他同行,都是5.8到6.2美金,是FOB价格,客户会如何选择?

他或许根本没有时间跟你搞脑子,还是找别家谈吧。

我举个不恰当的例子,假设我今天打算买一组沙发,自己家里用。

我去某?#19994;?#37324;选中,我会让商家给我报价,可能最后谈下来,这组沙发折后的最好价格,是八万块人民币。

一般情况下,我们都知道,这个价格,肯定是送货上门,给你安装好的价格。

会不会有商家说,我们不提供配送,我们也不提供安装,你要自己?#25165;?#31532;三方,来我们佛山工厂提货,然后自己?#25165;?#29289;流。

运到你当地城市,然后你自己找人搬运和安装,因为城市的不同,路线的不同,各?#22336;?#29992;会有差异,所以我们不报价,客户自己处理。

碰到这种商家,我会买么?

我会觉得这人有病,换一家吧。

所以我们坚持报EXW价格,其实给客户的就是一样的困扰。

客户会无所适从,会不知道其他额外的各?#22336;?#29992;加起来需要多少,所以心里没底,就无从判断你价格的?#27809;擔?#20197;及最终的FOB价格甚至到岸价格多少。

也许FOB价格3美元的产品,买手通过美国的零售价8.99美元反推,扣除当地费用和海?#32781;?#26159;可以维持40%利润。

但是EXW价格2.8美元的产品,买手就没有办法计算了。

也许最终算出来,FOB要高达3.8美元,但是美国零售价只有8.99,算下来,可能利润只有30%不到。

那如果更加极端一些的情况呢?会不会最后无利可图甚至亏本?

一切都是有可能的。

所以没有可比性的报价,在我看来真的意义不大。

这就好比你今天想买300套美国的冲锋衣,你可能在美国的一?#19994;?#21830;网站,看到价格是120美金一套。

你心里盘算一下,价格可?#36234;邮埽?#20320;让货代?#25165;?#32473;你走散货进口,你就会下单,因为一切价格,都是明的,你心里有底。

可如果这个商家,告诉你,出厂价90美金,你自己?#25165;?#32654;国当地的物流或者华人快递,自己上门去取,然后你再?#19968;?#20195;给你在美国报关,出口,?#25165;?#28023;?#32781;?#20320;会崩溃的。

因为你人在中国,你只能找中国的货代,然后让他们联系美国的代理,去询价,去了解各?#22336;?#29992;,去?#25165;?#21508;种手续。

这中间的流程和沟通,足以让你打退堂鼓,因为各?#22336;?#29992;都不清不楚,你很难决断,无法比较。

换位思考下,我想请大家想一想,就是当你报一个你觉得很清楚的价格,但是给客户就制造了各种不清楚和困扰。

这反而是阻挡继续合作和谈判的一个关键

客户觉得麻烦,客户觉得难以沟通,客户觉得思维疯狂,或许他不会跟你去辩论,不会跟你去分析,只会拍拍屁股找别人。

其实我们做外贸,考虑和衡量的,是一个整体的利润,不需要过于清楚,只要在一个区间里,就差不多了。

货代费用多一点少一点,那又如何?单据的要求多一份少一份,也没差多少。

物流的成本,大致是可以计算的,哪怕少算了几百块,也没什么大不了的。

跟客户合作起来,维持大致的利润预期,这就可以了,不需要一分一毫都算得很精确

这样反而让客户觉得这个供应商过于?#24179;希?#38590;以合作。

所以在客户没有明确?#24471;?#30340;前提下,我真心觉得,EXW价格意义不大,FOB和CIF价格,才应该是外贸报价主流

做外贸,做产品,不能一切只为自己的方便着想,做生意,适时的站在客户的角度,也许看起来我们会麻烦一点,但是客户也是有数的。

灵活变通,这一切都是有利于长久的合作。

死板教条最?#31456;?#28902;的还是自己。

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